1. 트럼프의 최신 관세 유예 조치
2025년 2월 3일, 도널드 트럼프 전 미국 대통령은 캐나다와 멕시코에 대한 25% 관세 부과를 30일간 유예한다고 발표했다. 이 조치는 단순한 연기가 아니라, 강경한 협상 전략의 일부로 분석된다. 멕시코는 마약 밀매 및 불법 이민 문제에 대응하기 위해 북부 국경에 1만 명의 군인을 배치하는 데 합의했고, 캐나다는 국경 강화와 '펜타닐 차르' 임명을 포함해 13억 달러를 투입하는 대책을 마련했다.
트럼프 전 대통령은 협상을 하나의 전쟁처럼 접근하는 인물이다. 그는 자신의 책 『거래의 기술(The Art of the Deal)』에서 강력한 압박을 통해 유리한 조건을 이끌어내는 방법을 설명했다. 또한, 그가 자주 인용하는 『손자병법』에서도 "지피지기 백전불태(知彼知己 百戰不殆)"라는 전략이 강조되며, 적과 나를 제대로 알면 결코 위태로운 전투를 하지 않는다는 원칙이 나온다. 이번 관세 유예 조치 역시 이러한 철학이 반영된 전략적 움직임으로 평가된다.
본 글에서는 트럼프 전 대통령의 협상 전략을 『거래의 기술』과 『손자병법』의 관점에서 분석하고, 이를 현대 비즈니스와 경제에 적용할 수 있는 교훈을 도출하고자 한다.
2. 트럼프의 협상 방식: 『거래의 기술』의 원칙
트럼프 전 대통령은 『거래의 기술』에서 몇 가지 핵심 협상 전략을 강조했다. 그의 방식은 비즈니스 협상뿐만 아니라 정치와 외교에서도 그대로 적용된다.
1) 강한 출발점 설정 (High Stakes Negotiation)
트럼프의 첫 번째 전략은 강한 입장에서 협상을 시작하는 것이다. 이번에도 25% 관세 부과라는 강력한 압박을 먼저 제시한 후, 상대국이 미국의 요구를 수용하도록 유도했다. 이는 초기부터 강력한 협상력을 확보하는 전술이다.
2) 협상 카드를 활용한 유리한 조건 형성
트럼프는 상대방이 원하지 않는 요소를 협상 카드로 삼아, 원하는 대가를 얻어내는 방식을 즐겨 사용한다. 캐나다와 멕시코는 25% 관세가 부과될 경우 자국 경제에 큰 타격을 입을 수밖에 없기에, 미국의 요구를 수용할 수밖에 없었다.
3) 미디어 활용과 여론 조성
트럼프는 언론과 대중을 활용하는 능력이 뛰어나다. 이번에도 관세 유예 발표 전에 강력한 관세 부과 입장을 내세워 여론을 조성했다. 이를 통해 미국 내 보수층의 지지를 얻고, 상대국이 더욱 불리한 위치에서 협상하도록 만들었다.
3. 『손자병법』과 트럼프의 협상 전략
트럼프 전 대통령은 『손자병법』을 인생의 중요한 책으로 꼽을 정도로 애착을 가지고 있다. 『손자병법』에서 강조하는 여러 전략이 트럼프의 협상 방식과 유사하다.
1) 지피지기 백전불태 (知彼知己 百戰不殆)
손자는 상대를 정확히 분석하고, 자신을 철저히 준비하면 결코 패배하지 않는다고 했다. 트럼프는 상대국의 경제적 취약점을 연구하고, 이에 맞춰 압박 전술을 전개했다.
2) 허실전략 (虛實戰略)
트럼프는 자신의 입장을 강하게 내세우다가도, 특정 시점에서는 유연하게 협상한다. 이는 『손자병법』의 허실전략과 일맥상통한다.
3) 기선제압과 기만전술
트럼프는 협상 초반에 상대를 심리적으로 압도하는 전술을 자주 사용한다. 이는 『손자병법』에서 강조하는 기만전술(詭道)과 유사하다.
4. 트럼프 협상의 교훈: 현대 비즈니스와 경제에 주는 시사점
1) 협상의 시작은 강하게
트럼프처럼 협상의 출발점을 높게 잡으면 이후 협상 과정에서 더 많은 양보를 이끌어낼 수 있다.
2) 협상 카드를 효과적으로 활용하라
트럼프는 관세를 압박 수단으로 사용했듯이, 상대방이 절대 포기할 수 없는 요소를 협상 카드로 삼으면 더욱 유리한 조건을 만들 수 있다.
3) 유연한 태도로 기회를 잡아라
강경한 태도를 취하되, 때로는 한 발 물러서며 상대방이 합의를 선택할 여지를 남기는 것이 중요하다.
4) 정보 분석이 승부를 결정한다
트럼프는 상대국의 경제적 약점을 철저히 분석한 후 협상을 진행했다.
5. 트럼프 협상의 핵심 철학
트럼프 전 대통령의 협상 방식은 『거래의 기술』과 『손자병법』에서 강조하는 전략적 사고가 결합된 결과물이다. 그는 강력한 입장에서 협상을 시작하고, 협상력을 극대화한 뒤, 궁극적으로 유리한 합의를 이끌어내는 전술을 구사한다.
이번 30일 관세 유예 결정은 그의 전략이 실제로 적용된 사례이며, 이는 비즈니스 협상에서도 적용될 수 있는 강력한 교훈을 제공한다. 강한 출발점, 협상 카드 활용, 기만전술, 유연한 협상 태도 등은 현대 경제와 경영에서도 필수적인 전략이다.
트럼프식 협상 방식이 국제 무역의 흐름을 계속해서 변화시키는 가운데, 우리는 그의 전략을 분석함으로써 효과적인 협상의 길을 찾을 수 있을 것이다.